Bei Ihnen geht es darum, den USP für ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Markt von Grund auf zu entwickeln? Oder wollen Sie “nur” den bestehenden USP nachschärfen? Der USP ist die kraftvolle Basis für alle nachfolgenden Aktivitäten in Marketing und Vertrieb. Deshalb achten wir immer auf ein methodisch sauberes Vorgehen. Wir arbeiten mit Ihnen so intensiv wie notwendig und so kurz wie möglich: Die Intensität dafür kann variieren - in Projekt A reicht ein halber Tag, um startklar zu sein, in Projekt B benötigen wir mehrere Workshops.
Der USP ergibt sich aus dem Zusammenspiel von Kunden, Mitbewerber und Produkt. Die eigenen Stärken stehen dabei im Mittelpunkt.
Und die Schwächen? Der erste Schritt ist ein klares Bild über die eigenen Schwächen. Wichtig ist, dass sie für den Kunden akzeptabel sind. Sie zu kaschieren ist in manchen Fällen eine sinnvolle Lösung. Meistens geht es jedoch darum, die Schwächen so weit zu verbessern, dass sie für den Kunden akzeptabel werden.
Unsere Leistungen
Die Kunden
Aus den Ergebnissen der Marktanalyse leiten wir Zielgruppen bzw. Kundensegmente ab. Bei traditionellen Kriterien wie z.B. Alter, Wohnort, Einkommen oder bestimmte Interessen halten wir uns meistens kurz. Und wir entrümpeln “no-brainer”: Dass potenzielle Kunden für Surfboards in das Segment “wassersportinteressiert” fallen, ist keine große Überraschung.
Wir wissen durch unsere digitale Erfahrung, dass kreative und moderne “digitale Kriterien" zwei große Vorteile mit sich bringen: 1.) die saubere Identifikation des Marktsegmentes sowie 2.) die nachfolgende Möglichkeit zur Ansprache.
Manchmal eröffnen sich dadurch verblüffend einfach Zugänge zu potenziellen Kunden: Zum Beispiel sind Menschen für ein Medizintechnik-Unternehmen relevant., die sich online für die Fachmesse Medica in Düsseldorf interessieren.
“Den Kunden spüren können” - wir sind davon überzeugt, dass dieses Gespür erfolgskritisch ist. Bewährt hat sich dafür vielfach die Methode der Personas: Für einzelne Marktsegmente entwickeln wir fiktive Personen, die Ihre typischen Kunden repräsentieren. Dabei hinterfragen wir hartnäckig und stellen sicher, dass wir keine unrealistischen Ideal-Kunden definieren. Auf diese Personas kommen wir später immer wieder zurück: wir wollen in der Positionierung wirklich den Kunden und den Kundennutzen ins Zentrum zu stellen - strategisch und operativ.
Die Mitbewerber
Wie bei allen anderen Fragestellungen auch geht Aviseo eine Mitbewerberanalyse pragmatisch an. Zunächst nutzen wir das Wissen, welches bereits beim Kunden vorhanden ist. Im Rahmen einer Marktanalyse ergeben sich viele weitere Informationen. Auf dieser Basis stoßen wir gezielt in der Tiefe nach.
Dabei greifen wir bevorzugt auf schnell umsetzbare und aussagekräftige Methoden aus unserem digitalem Werkzeugkoffer zurück:
- Zum Beispiel ein Mitbewerbervergleich über die Intensität der Marktbearbeitung, der sich aus der Sichtbarkeit bei Google speist
- Oder ergänzende Google-Suggest Begriffe in den Brand-Suchen der Mitbewerber, die wichtige Produktmerkmale aufzeigen
In qualitative Stärken-Schwächen-Analysen nehmen wir Mitbewerber mit auf. Im Ergebnis erhält unser Kunde einen guten und vor allem systematischen Überblick.
Das Produkt/Angebot
Beim Angebot erarbeiten wir mit dem Kunden eine Gegenüberstellung zwischen Ziel-Angebot und Ist-Angebot. Zumeist geht das dabei nicht darum, ein Angebot komplett in Frage zu stellen oder von Grund auf neu zu definieren. Aufgabenstellungen im Projekt sind häufig Produktadaptierungen oder -weiterentwicklungen für neue Märkte oder neue Marktsegmente.
Im Ist-Angebot listet alle wesentlichen vorhandenen Produktmerkmale. Dies beinhaltet die Eigenschaften des Kernangebotes genauso wie weitere Services oder besondere Qualitäten. Im Kernangebot stecken z.B. technische Spezifikationen einer Industrieanlage, die einzelnen Bestandteile einer Pauschalreise oder die Funktionen einer Software. Darüber hinaus sind Services wie eine 24h-Hotline, eine Geld-zurück-Garantie oder Qualitätslabels Teile des Angebotes am Markt. Garantie- und/oder Lieferbedingungen gehören genauso dazu wie alle weiteren für den Kunden wichtigen Eigenschaften.
Das Ziel-Angebot arbeitet auf Basis der Personas den Kundennutzen heraus: Welche Ist-Merkmale sind für den Kundennutzen entscheidend? Welche heutigen Produktmerkmale sind für den Kundennutzen gar nicht so wichtig? Welche fehlen?
Der Abgleich aus Ziel-Angebot und Ist-Angebot ist typischerweise ein Schritt in mehreren Schleifen: Wo wird zusätzliche Produktentwicklung benötigt? Oder ist das Gegenteil der Fall und ein komplexes, unübersichtliches Angebot erlangt durch Vereinfachung neue Stärke? Entstehen zusätzliche Kosten und kann die Preispolitik diese abfangen?
Der USP
Die Bausteine zusammensetzen
Aus der Marktanalyse liegen Zielgruppen vor. Aus der Positionierung Personas und der Kundennutzen heruntergebrochen auf die einzelnen Teile des Angebotes am Markt. Ergänzend gibt es eine ein Mitbewerberanalyse.
Der USP streicht die Stärken heraus & spricht den Kundennutzen an. Dadurch ist er die kraftvolle Basis für alle nachfolgenden Aktivitäten in Marketing und Vertrieb.
Prägnant & kundengerecht formulieren
Das Ergebnis können drei Sätze sein oder ein Business Model Canvas.
Wichtig ist eine pragmatische Herangehensweise und eine prägnante, kundengerechte Formulierung.
Vielen lieben Dank für die ausführliche und tolle Beratung heute! Hat meine/unsere Erwartung/en komplett übertroffen!
Markus Zehentner
Aviseo setzt seit Jahren unser Online-Marketing zielführend, kostenoptimiert und konversionsstark um - und das im Rahmen einer maßgeschneiderten Strategie.
Sigrid Bader
Operative Leitung, Marketing
Gasteiner Heilstollen
In Aviseo haben wir einen zuverlässigen Partner, der mit einem klaren Kosten-Nutzen-Fokus unser Marketing perfekt unterstützt.
Sandra Oberreither
Leitung Marketing
Auto Günther
Aviseo trägt seit vielen Jahren entscheidend zu unserem Erfolg bei. Neben der fachlich hochprofessionellen Herangehensweise schätzen wir an Martin Zelewitz und seinem Team Ehrlichkeit und Verlässlichkeit.
Manfred Gansch
Geschäftsführer
FirmenABC
Mit Aviseo und Martin Zelewitz arbeite ich schon seit 10 Jahren zu meiner vollsten Zufriedenheit zusammen. Besonders wichtig ist, dass Herr Zelewitz auch auf Spanisch perfekt korrespondieren kann. Die Zusammenarbeit, gekennzeichnet durch Zuverlässigkeit, Promptheit und proaktives Denken, kann ich nur empfehlen.
Dr. Carlos Wienberg
Abogado (Rechtsanwalt)
Wienberg Abogados
Projektbeispiele Positionierung & USP
Mitbewerberanalyse: Marketingpenetration
Die Auffindbarkeit eines Unternehmens bei Google - hier in einem hochspezialisiertem B2B-Markt in Deutschland - ist ein aussagekräftiger Parameter für die Marketingpenetration.Hier lassen sich große Unterschiede zwischen den verschiedenen Mitbewerbern erkennen.
Die Entwicklung - der jeweilige Unterschied zwischem dem blauen und grünen Balken - zeigt auf, wie stark oder schwach sich die jeweiliegen Unternehmen in einem Jahr weiter entwickelt haben. Diese und weitere Analysen sind für konkrete Marketingpläne die Grundlagen.
Stärken-Schwächen-Analyse
Mit dem Kunden erarbeitete Aviseo die relevanten Kriteren für das Profil. Die Beurteilung erfolgte mit kritischer Nachfrage und ergab konkrete Anhaltspunkte für die Positionierung und Verbesserungspotenzial.
Beispiel-Persona
Beispiel für qualitatives Erfassen von Zielgruppen mit Personas für den Markteintritt in Frankreich. Die Persona fußt auf tatsächlichen Daten - sie ist die Essenz eines Kundensegmentes. Im konkreten Fall waren die Personas Grundlage für erfolgreiche nachfolgende Marketingaktivitäten, die Messeauftritte- und Online-Maßnahmen kreativ verbunden haben.
Eine Auswahl unserer Kunden
Die Positionierung & USP sind ein Teil des Portfolios, das Aviseo für den Bereich Marketing bietet. Hier finden Sie den Überblick über die @Marketing-Services. Oder sehen Sie weiter zum Thema Marktanalyse sowie Marketingplan.
Klare Ziele - klare Performance.
Sie haben anspruchsvolle Ziele in einem dynamischen Marktumfeld? Sie wollen Ihr Business Development weiter enwickeln?
Aviseo geht mit Ihnen den nächsten Schritt. Wir sorgen für kurze Wege zu Ihren Kunden.
